L’achat de voitures sur Internet passe par de meilleurs contenus

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L’achat de voitures en ligne pourrait se démocratiser à condition d’être accompagné de photos et de critiques vidéos.

Un européen sur deux (51%) serait ainsi prêt à acquérir son véhicule en ligne s’il pouvait trouver des photos et des vidéos de bonne qualité remplaçant une visite chez un concessionnaire selon une étude réalisée par MotorK. La start-up, fondée en Italie en 2010, fournit une gamme de logiciels en mode SaaS et des services marketing aux constructeurs automobiles et concessionnaires et elle a développé DriveK un configurateur de voitures multimarques.

Son étude a été menée auprès de 5000 utilisateurs à la recherche d’une nouvelle voiture en Italie, France, Espagne, Royaume-Uni et Allemagne afin de « mieux comprendre comment les consommateurs perçoivent leur relation en ligne avec les concessionnaires automobiles et ce dont ils ont besoin pour rendre leur parcours client plus digital ».

Le rôle clé des réseaux sociaux

Internet joue d’ores et déjà un rôle clé dans le processus achat d’un véhicule car le parcours commence en ligne pour 92% des consommateurs selon Google. Pour 93% d’entre eux, selon l’étude de MotorK cette fois, les photos sont « des éléments importants pour déterminer quelle est la meilleure voiture possible » et 71% estiment également « que les vidéos sont tout aussi pertinentes ». Le taux de conversion des recherches en leads (c’est-à-dire des demandes de devis et des essais en concession) des personnes ayant visionné des photos 360° atteint 29%. Si une recherche a été effectuée après le visionnage d’une critique vidéo d’une voiture, il est supérieur de 72 % à celui des personnes qui ne l’auraient pas regardée. « De toute évidence, les réseaux sociaux représentent également un terrain inexploré qui doit être surveillé et étudié de très près », observent les auteurs de l’étude qui ajoutent que la communauté automobile est l’une des plus actives et l’une des plus grandes d’Instagram.  En janvier 2019, 54,7 million de personnes ont posté des contenus sur Instagram accompagnés du hashtag « #car » selon des données publiées par le réseau social. Les constructeurs d’automobiles, les concessionnaires et les acteurs clés interagissent avec ces utilisateurs enthousiastes qui partagent leur passion via des feeds, stories et vidéos : les photos et les vidéos deviennent une motivation essentielle pour susciter l’intérêt, et un guide reconnu pour le choix et l’achat de voitures en ligne. Comme le constate Marco Marlia, co-fondateur et CEO de MotorK :

“ Jusqu’à il y a quelques années, tous les acteurs de l’industrie automobile estimaient que l’e-commerce ne pouvait pas devenir un canal de vente solide et pertinent pour le marché automobile. Quoi qu’il en soit, les habitudes des consommateurs ont rapidement évolué et nécessitent aujourd’hui un parcours client numérique basé sur des ressources visuelles, sur l’expérience en ligne et sur la faculté de susciter l’empathie des utilisateurs et les contenus. L’industrie automobile a emprunté les modèles d’achat à des domaines comme le tourisme, l’alimentation et la mode et doit maintenant réécrire ses propres règles : il s’agit d’identifier la bonne combinaison d’outils et de contenus pour guider les utilisateurs dans leur choix, même lorsqu’on parle de produits onéreux comme les voitures ”.

J’ai aimé cet article, je souhaite lire le prochain article des Clés du Digital