Rossignol innove pour enrichir sa base de données clients tout en recueillant leur consentement.
Entreprise française de fabrication de matériels de sports d’hiver, Rossignol vend principalement ses articles via un réseau de revendeurs, quelques boutiques Rossignol Store et outlets, et en ligne avec un premier site ouvert dès 2013. Aujourd’hui, elle cherche à mieux cerner les attentes de sa clientèle. Pour y parvenir elle a commencé par faire des tests via des opérations de trade-marketing dans une dizaine de magasins revendeurs aux enseignes Sport 2000 et Intersport notamment. Sa démarche a consisté à d’abord tester la collecte de données en distribuant des cartes aux couleurs de Rossignol dans une dizaine de points de vente. L’opération aurait abouti à un taux de collecte réel de 14%. Cette première expérience a été suivie par une stratégie de collecte plus massive via des QR Codes liés à un jeu permanent, imprimés sur les étiquettes des vêtements et même sur les skis.
«L’objectif est de récolter des données sur chacun de nos produits pour augmenter le taux de conversion sur nos sites, de connaitre des consommateurs que l’on ne connaissait pas jusqu’à présent car les données étaient perdues une fois que nos produits étaient en magasin chez nos revendeurs», soulignent Aurélie Besson, digital marketing manager et Sophie Bolarin, CRM manager chez Rossignol qui ont participé toutes les deux à un séminaire en ligne organisé par l’association Hub Retail. Pour mettre en œuvre ce projet, l’entreprise a fait appel aux services de GTR Suite by Gatoreviews, une plateforme de marketing local autour des données qui aide les marques à les mesurer et à vérifier l’efficacité de leurs actions marketing. L’industriel de la montagne avait déjà commencé à s’appuyer sur ses services pour la migration des Store Finders (ou outil de recherche de points de vente) sur la Local Page Engine du prestataire, un moteur basé sur Algolia, pour les sept marques dont Dynastar Skis and Lange Skiboots.
La stratégie de collecte via des QR codes est un projet d’envergure prévu pour durer. «C’est une initiative qui doit être pensée en amont car nos produits sont conçus deux saisons à l’avance. Il a fallu convaincre les chefs de produits. Mais nous avons besoin de connaitre nos consommateurs pour leur envoyer des communications pertinentes et nouer une relation saine et efficace avec eux». Le groupe qui vient d’accueillir Vincent Wauters comme nouveau directeur général, se transforme depuis quelques années déjà en menant une stratégie CRM pointue sur toutes ses cibles. Dans cet objectif, il a déjà déployé la solution Sales Cloud de Salesforce pour délivrer des informations à ses commerciaux sur les activités des points de vente, mais aussi resserrer ses liens avec les consommateurs et les distributeurs.
Des QR Codes sur tous les produits
Les premiers tests réalisés à partir des QR Codes sur les skis et alors que les remontées mécaniques étaient fermées, ont abouti à des pourcentages de flashcodes de 10%. «C’est énorme. Nous validons actuellement le concept et l’objectif est d’apposer ces QR Codes sur tous nos produits à partir de cet automne», souligne Aurélie Besson. Jusque là, les diverses incitations pour que la clientèle laisse ses coordonnées, sur le site web ou via le lancement d’assurances, avait peu fonctionné. «Pour avoir quelque chose de massif, le QR Code est une bonne solution».
Ce type de code-barres en deux dimensions connait un véritable retour en grâce avec la crise sanitaire et GTR Suite by Gatoreviews n’hésite pas à le préconiser à ses clients, comme d’autres supports pour récolter des avis ou des adresses. «Avec des cartes à gratter dans des magasins C&A a pu collecter 20 000 emails en deux semaines. Ce que nous explorons aujourd’hui ce sont des outils de collecte embarqués sur des produits, comme sur des gobelets de café», explique Pierre-André Pochon, le pdg et cofondateur de Gatoreviews et ex-cofondateur de la société chambérienne Leadformance revendue à Solocal Group. Toujours installée en Savoie mais avec un bureau à Atlanta dirigé par son associé Steve Baxter, Gatoreviews annonce un quarantaine de clients actifs dans son portefeuille. L’entreprise créée en 2018 espère opérer une prochaine levée de fonds pour accélérer son développement et mieux faire connaitre ses différentes solutions, des outils de store locators à la récolte des avis client en passant par ceux destinés à mieux gérer les fiches Google My Business. L’entreprise a même conçu GTR Reply qui automatise les réponses aux avis clients.
«Pour nos clients qui vendent à des réseaux de revendeurs et qui ont parfois du mal à mettre en place des actions dans les magasins qui ne sont pas les leurs, nous nous positionnons comme une sorte de tiers de confiance, un « data escrow ». Nous collectons les données et donnons les moyens à la marque de réengager ses clients», raconte Pierre-André Pochon. L’entreprise a mené des actions de ce type pour les barbecues Weber vendus chez Botanic. «L’idée a été d’installer des totems dans les points de vente pour que Weber lance ensuite une action en renvoyant ses clients chez Botanic».
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